办展 - 沈阳展览网

我认为，王国维所说的人生三种境界，一是强调清醒独到，二是强调坚持不懈，三是强调觉悟升华。这三种境界是做人、做事包括做学问的基本要领，更多是针对个人而言的。做公司也是做人、做事，但属法人行为，而非个人行为。所以不好简单地套用王先生的三种境界。对于展览公司，我认为也有三种境界，一是守信，二是专业，三是先进。

守信是展览公司健康发展的基本品质。古训有云：人无信不立。公司是市场经济的产物，市场经济是契约经济，契约经济既需要法律规范，也强调交易者诚实履约、严守信义。没有信义的公司是无法在市场立足的，因为法律会制裁，用户会拒绝交易。

当今中国展览界业者的诚信意识，较五年前大有进步。原因是市场竞争促使市场成熟，诚信业已成为展览公司的重要资本，而无诚信业者的生存空间大为缩减。但必须看到，由于中国展览业发展速度太快，市场幼稚时期赚钱太过容易，再加早期淘金者的素质普遍不高，故缺乏诚信的业者为数不少，行业道德、职业道德意识总起来看较为淡薄，以致夸大宣传、忽悠客户的行为甚至虚假办展骗钱的事件屡有发生。其中，从业者甚至公司老板惯以假名招摇于市，便是展览业诚信不足的典型表现。直到近年，上海还有“骗展” 事件，济南仍有虚构主办机构、虚夸办展历史、虚设展览主题的经营业者。

对于许多尚可维持经营、甚至在业内小有名气的展览公司，诚信缺失的危机依然存在，主要表现在以下方面：

一是，沿袭五年前、甚至十年前的经营套路举办展会，即：借主办单位提高权威性，而找主办单位的策略是来头越大越好，最好是政府或政府部门，其次是协会、学会；在普通媒体尤其是纸媒上投放广告（包括软性新闻），借此宣传展会；大量招聘销售人员“招商”，包括动员其他公司参与自己项目的“招商”（后者往往是向政府承诺可以办大展会，或者达不到预定规模就拿不到政府奖金，不得已而为之）。

二是，只顾“招商”，不管参观效果。换言之，只关切进钱，不愿花钱。许多公司尤其是做专业展的公司，至今没有邀请专业观众的专人，没有作为邀请专业观众工作基础的数据库，没有邀请专业观众的业务流程，没有展会现场接待专业观众的业务流程，更谈不上分析展会参观效果、改进业务。同时，展会现场服务长期粗陋不堪，罔顾客商感受。

三是，公司管理粗放。公司财务直通老板家庭财务。许多公司开办多年，至今仍是老板或老板娘手里拽着一堆“条子”管财务，基本没有规范的账本。公司员工构成以“夫妻店”、“兄弟伙”、“亲戚帮”、“同乡会”为多。所谓大量招聘销售人员，是指尽量多的使用没有底薪、不办“社保”、只拿“提成”的临时人员。在这种管理体制下，老板只关心赚钱，员工只关心“提成”，不能进钱的工作如邀请观众、展会现场服务，老板不重视，员工不安心；而为多拿 “提成”，销售人员互相肘挚，内部竞争。由于人员流动性高（据我所知，有的公司按周淘汰业绩不佳的员工），在这样的氛围中，销售人员很少考虑长期维护客户关系，更不会去关心展会效果。

四是，由于老项目成长乏力，习惯把改善经营的“宝”压在新办项目上。许多公司上新项目很少考虑市场需求和自身的专业能力（如近来偏热的“轨道交通展”项目），尤其热衷与政府合作办展。

上述种种，反映了此类展览公司缺乏服务客商的基本理念，因而在市场上信用不高，抑或信用低下。许多公司业务越做越困难，实际是信用频临破产。

        我所在的公司合资时，曾有人将“诚信”与“国际、专业、创新”并列作为企业理念。我认为，如果“诚信”还要成为让公司和员工追求的理念，那这个公司就不要办了。然而，合资改制三年来，为取信于客商、取信于市场的革旧布新工程，在企业内部艰苦前行、系统推进从未止歇，至今仍不敢说积弊已经根除，道德血液已经在公司血管中畅流无阻。由此可见，诚实守信的理念知易行难，修炼非一朝一夕的功夫。
       二、专注决定专业

     “闻道有先后，学术有专攻”。这是唐朝大学问家也是著名官僚韩愈在《师说》这篇文章里讲的。学术有专攻，就是指专业。专业最初的词义就是讲学术研究的。随着人类进步，社会分工越来越细，人们谋生的技能也越来越专业化。因此，大学的专业也越分越细。现在，又把高等职业技术教育作为高等教育的一个分支单列出来，强调训练学生从业的专业技能。

在此背景下，会展在中国的大学里尤其是在高等职业技术教育里成为一个独立的专业。展览业是服务业中相对独立的一个行业，大学里可以开设会展专业，可见做展览是必须专业化的。从社会分工到大学学科设置，都是向专业细分的方向发展，故而企业乃至员工个人都应具有相应的专业素质，否则难以在社会上立足和谋生。

判断一个展览公司是否专业，不是听它标榜，而应该通过了解它的展览项目和项目团队来加以衡量。以我的看法，展览公司是否专注某一领域的展览会（即韩愈说的 “学术有专攻”），是衡量其是否专业化的重要标志：一个展览公司经过长期累积后，往往专注于某一领域的展览会，而不会去做自己不熟悉、不擅长的展览会，更不要说什么题材的展览会都去做。这种专注就是专业。例如德国汉诺威公司专注于工业展，意大利博洛尼亚公司专注于建筑建材展，英国励展公司擅长医疗医药题材的展览，法国高美爱博展览公司擅长食品展和农牧业设备展。改革开放以来迅速崛起的中国展览公司，其中的佼佼者业已迈向专业化发展，如光亚展览公司的灯具展、振威公司的石油装备展、北京恒科公司的多国仪器仪表展。

长期专注某一领域展会的展览公司，对于该领域的行业发展、市场需求、企业构成、科技进步和产品（即展品）性能已经非常了解，要而言之，展览公司基本知道参展商在哪里，观众在哪里，知道展商参展的意图是什么。这就是掌握了展会资源；长期专注某一领域展会的展览公司，定会不断提升自己展会的服务品质，以求展商满意；长期专注某一领域展会的展览公司，定会促使公司及项目团队重视专业化服务。如做机械展的公司一定会熟知展馆现场布展的特殊要求，对于展示过程中展商开动机器对于电力甚至水的供应需求；长期专注某一领域展会的展览公司，定会保持投入和不断改进服务，以促使展会规模扩大，营业收入上升，强化在同类展题展会竞争中的优势。

三、先进是追求卓越。

何谓卓越？就是公司处于行业领先地位。但行业有层次之分：最高层次是在国际展览业领先；其次是在国内展览业领先；再次是在地区性或专业性展览业领先（专业性展览业是指在举办同题材展会的同行之间比较，如机械展行业）。领先的内涵，既包括所办展会的规模、品质和影响力，也包括展览公司的经济效益、经营管理和员工素质。

要追求卓越，就需要知道在业内谁比自己强，也需要知道业内谁在那些方面比自己强。如果进一步知道人家强的原因，也知道自己与先进者的差距在何处，还知道如何缩小差距获得进取的途径，那就很了不起了。在知道的基础上，知耻后勇，迎头赶上，这就是在追求卓越。追求卓越，是掌握信息的过程，是虚心学习的过程，是完善自身、提升素质的过程。资讯闭塞的公司、骄傲自大的公司、无法改革改良的公司，都无法成就卓越。

当然，成就卓越的标准，不是说一下子把自己的公司变成励展、汉诺威，而是比照励展、汉诺威们，一步一个脚印的前行向上，不断地追赶先进，不断地超越自己。