豪门盛宴：名车与游艇联姻探密
                               ——浅析“广州进口汽车展暨游艇展”操盘之道
   2009年，首创“南中国首个细分类进口车展”，展出面积1万多平方米，50余款豪车参展，累计成交额超过1个亿；2010年，进口车展增设游艇展区，20余家游艇商参展，4天累计成交额2.4亿元。
    2010年7月，“广州进口汽车展暨游艇展”在广州琶洲会展中心正式启动。本届展会以“引领科技·成就尊贵”为主题，分为进口豪车展区和游艇展区，展出总体规模超过30000平方米。
    据主办方介绍，本届展会吸引了30多个进口及豪华汽车品牌（包括奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯、宾利、法拉利、保时捷、阿斯顿·马丁、讴歌、英菲尼迪、凯迪 拉克、大众、克莱斯勒、Jeep、沃尔沃等）参展，200余款豪车同场展示。在这里，你还可以见到号称全球最畅销的敞篷跑车——马自达 MX-5，电影《杜拉拉升职记》中徐静蕾的座驾。
    游艇方面，本届展会游艇展区共吸引了广州的民华游艇、深圳的先歌游艇、春水游艇、欧尼尔游艇、嘉汇游艇、江门的长河游艇、浙江的盛域游艇共计20余家展商参展——船艇种类包括游艇、高速艇、垂钓船、皮划艇、帆船、橡皮艇、充气艇等。
    4天的展览时间里，有超过8万名观众入场、近300辆豪车成交，每家游艇展商接到的一向订单平均在10个以上，4天累计成交额2.4亿元人民币。
    从展览项目的角度分析，由汽车到游艇，不同题材的展品实现了整个项目的跨越——将两个项目合二为一的则是一种“奢侈、豪华、时尚、经典”的生活理念和内在精神。主办方是如何做到这一点的？高端买家是如何组织的？该展会背后究竟有哪些值得探寻的秘密？
    高端买家：邀请有道
    据悉，2009年，主办方首创“南中国首个细分类进口车展”，吸引了20多个进口豪华品牌经销商，50余款车型参与。2009年展会展出面积1万多平方米，吸引高端观众累计达3.67万人，成交车辆70多辆，意向订单更高达260多辆，累计成交额超过亿元人民币。
    去年首届进口车展的成功举办，积累了丰富的高素质买家资源——主办方表示，展馆停车场2300多个停车位日日爆满，停车场中70%的车型单价都在100万元左右，参观客户素质之高端实属罕见。
    对于高端档次展品的项目，买家邀请一直是个不容易攻破的难题。对于这点，作为进口车展暨游艇展的主办方是如何做的？
    主办方负责人表示，高端观众和买家的邀请工作，主要是由主办方本身以及主办方的战略合作伙伴点对点的精准宣传共同来完成的。
    据了解，展会前期主办方就与粤通卡车主、高管俱乐部、高尔夫球会、银行保险机构、通信运营商等十多个组织建立了战略合作关系——通过高端合作伙伴的高端资源，将门票直接派送到VIP客户手上，点对点进行买家的精准邀请。
    针对高收入群体，主办方进行了总计超过100万人次的精准邀约，包括：
    1、通过俱乐部，面向4万企业负责人高管发出贵宾请柬。
    2、通过银行针对高端VIP客户，发出10万份VIP请柬。
    3、与粤通卡合作，向40万粤通卡车主随寄车主VIP赠票单张。
    4、向银行100万理财或存款以上客户发出2万贵宾请柬。
    5、通过中国移动向全球通金卡以上客户发送20万份观展短信。
    6、通过保险公司，向保险标的20万左右的车主客户，发出1万份贵宾请柬。
    7、与广州莲花山高尔夫球会、南沙高尔夫球会、南湖高尔夫俱乐部等高尔夫球会合作，精选， 2000名会员直接发送贵宾请柬。
    8、向汇景新城、南湖雅居乐、保利林语、东方夏湾拿等别墅豪宅业主发出10万份贵宾专享邀请函。
    9、通过专为高端理财俱乐部，精选5000名会员发送贵宾请柬。
    10、与自邮一族合作，向20万车主会员发送与会邀请。
    在邀请区域方面，以广州为中心，珠三角为重点，辐射湘楚等华南区域。2009年，观众来源地区分布为：广州（含番禺花都从化）61%；深圳12% ；佛山11% ；东莞8%；中山6% ；其他区域2%。
    现场成交的统计数据显示，VIP日观众人数占30%，但实际成交占70%。成交购买车型倾向于100万以上豪华进口车型。现场统计观众地区来源，以广州为中心全面覆盖珠三角广深佛莞一线市场，广州61%，其他一线城市观众亦占据了37%的重要份额。
    增设游艇展区： 链接高端资源
    2010年，主办方在进口车展的基础上增加了游艇项目，这是为何？增加后的效果怎样？
    对于这个问题，主办方表示，在增设游艇展区之前，他们考察了国内许多的奢侈品展，他们发现目前国内奢侈品展存着着泛而宽问题——展品杂而乱，未来可拓展的 潜力有限。所以，他们想每年单独加一个高端的主题进来，区别于其他的奢侈品展的办展思路，同时能共享高素质，形成良性循环。
    主办方表示，游艇项目本身很高端，又能将高端观众和买家资源优化组合，并提升整个项目的档次。
    值得一提的是，本届展会得到了法国、英国、意大利、西班牙等各国领事馆、商会的高度重视，他们很看重中国游艇业未来市场的发展，并到现场观摩洽谈游艇展未来合作的相关事宜。
    对于增加了参展商数量，买家是否会被稀释的问题，主办方表示：“你说买家稀释，比如某一个展会，同类的参展商多了，就面临着竞争和买家分流的问题，原来1 万平方米，100家，是这么多买家，现在规模扩大到5万平方米，500家，还是这么多买家。就是人们说的买家被稀释。咱们这个就不同。主题定位于高端，但 又不是同样的展品。反而激起买家更大的兴趣，吸引更多的买家。”
    据主办方透露，2010年的观众统计总数量接近去年的的三倍，现场成交额是去年的两倍多，这还不包括现场达成的意向单，因为豪车和游艇的单个金额较大，现场成交付款的比例是比较小的，大部分要事后再跟进。”
    未来目标：高端消费风向标
    主办方表示，华南地区有最集中及最年轻的高端消费潜在消费群体，全国有87.5万个千万富豪和5.5万个亿万富豪.广东省有千万富豪14.5万人，亿万富 豪8200人；而广州市有4.92万名千万富豪和3810名亿万富豪。这是该展会成交比例高的一个潜在因素，也从另外一个角度验证了该展会买家的高含金 量。
    记者也在现场看到了不少的高端客户所关注的的高端理财、投资移民、别墅豪宅、派克钢笔、高尔夫等高端消费领域的参展企业，据悉，这些企业同样是看中了高素质买家聚集的高端平台，主动要求参展。
    据主办方透露，随着中国低空管制的放松，中国富豪从豪车、游艇至飞机的消费普及，正逐渐成为可能。
    据《2010胡润财富报告》分析，虽然富豪们对于游艇和私人飞机的认识还不深，但是他们仍旧表示出了极大的兴趣，有1/6的富豪表示打算购买私人飞机，有一半的富豪表示打算购买游艇，可见未来游艇飞机市场还是存在着巨大的潜力。
    对于这个项目的未来发展趋势，组委会的相关负责人表示：“这个展会将成为广东乃至南中国高端消费的风向标，不但满足市场的需求，也是广州国际化城市实力的体现。希望通过我们的展会，为市民带来更多走在世界前列的商品，为实现广州与国际接轨尽一份力。”

    作者简介：吕刚，年方三十，媒体资深人士。曾在多家知名报纸、杂志、网站工作。目前就职于《中国会展》杂志社，任华南区专职记者、运营总监。