再次是公平、公正，我们希望通过公平的竞争获得利润，这可以帮助市场走向良性的竞争。如何让场馆之间的竞争更加公平、公正，这也是一个问题。
当然价格也是一个很重要的优势，“北上广”相比，二、三线城市的馆租和展位价格更低，但是能否保证在低价的情况下提供令人满意的、高质量的服务，最终提高质量比，这是很重要的。
张学山：我的关键词是特色、合作、时机和坚持。
关于特色，包含的范围比较广。可以是该地区的产业特色或气候、环境特色等。以西部为例，消费水平、产业基础、城市资本、国际化程度都远远落后于东部，这决
定了在西部很难办起像“北上广”那样特别大的展会。但是如果展会符合当地的地域、产业、气候特色，那么就很有可能超过东部或者大城市的同类展会，这是完全
可能的。所以“特色”对于西部二、三线城市而言非常重要。
其次是合作。作为主办方，到不熟悉的地方办展确实会感到些许的迷茫和不踏实。这时就需要主办方加强与展馆、政府部门、当地行业协会的联谊合作。
与政府合作，要满足政府需要“名”的要求；跟企业合作，要给予企业“利”；与人的合作，要讲究各方面的尊重。多方面的合作做好以后，在哪里办展都不会是大问题。在中国办展，特别是西部二、三线城市，都离不开政府的通力支持和配合。
再次是时机。进入任何一个城市办展，成立公司，都讲究时机节点。如果时机不成熟，就很容易成为“先烈”，所以我们要选择适当的节点，待时机成熟时办项目，这需要公司市场部、展览部进行前期的调研。
最后是坚持。虽然在二、三线城市办展成本低，但利润也低。可能在“北上广”卖到1.2万元的展位，在二线城市甚至卖不到6000元，有的展会甚至可能前几
届都亏损。遇到这种情况怎么办？要主办方坚持下来，只要展会所在的产业将来会有很大的发展空间，就一定要坚持。
马歇尔：在回答问题之前，我想先说一个看法。二、三线城市是一个固定用语，但其实这种说法是不科学
的。有一个经济学家说过，二、三线城市是“一线机遇”所在地，有很大的发展潜力。我们一直说“二、三线城市”，这在吸引国际组织者方面是非常不利的。国外
组展商最重要的是寻找“一线机遇”。我认为二、三线城市正是机遇所在地，所以我们在许多二线城市都有业务。
回到问题上，我的答案是双赢和共同目标。
双赢是什么意思？很简单。不管你同谁打交道必须要诚实、坦诚，这是一个原则。我想把二、三线城市称为“有机会的城市”，这里的人做生意的方式和一线城市没
有区别，而且政府正在加大场馆建设的投资力度，这将大大提升这些城市的办展能力，吸引更多的展商和观众。
大家都希望提高展会质量，想要创收，这就需要一个双赢的办法。各方要建立一种合作伙伴关系，只有在这种关系上，展会才能强大，才能更具生命力，只有同其他
商业伙伴紧密合作，才能获得更强大的生命力。简而言之就是要开放沟通，当然也需要竞争，竞争越强，展会就变得越好。作为组织商也会竞争，直接或间接地和其
他人竞争，会“切分蛋糕”。
其次，就是共同的目标，如果想建立长期的合作关系，不管同任何主办方合作，一定要有一个共同的目标，彼此共同分担利益风险，我们是“一条绳上的蚂蚱”。不
能仅仅只从自已的角度出发考虑问题，要和你的合作伙伴分享彼此的想法，这样就有很大的机会继续前进，然后才能取得“双赢”，带来巨大的成功机会。
麦燕冰：我的关键词是政府的扶持和参与。其他嘉宾的发言都彰显了正能量，特别是马歇尔先生提到的，不该用二、三线城市来区分办展。这个理念我非常受启发。当然，由于我们一直习惯于用“二、三线城市”来描述除“北上广”之外的城市，我可能一时改不了口，请原谅。
对于主办方而言，政府的政策主要体现在两方面：扶持和参与。许多城市在推介会上介绍自己的优势时，经常会提到扶持政策，包括一些优惠政策，比如补贴、奖
励、接待、宣传、交通等明显的或隐性的优惠政策。我也参加过这样的推介会，感觉这些二、三线城市的扶持政策其实大同小异，一半都不会超出上述几点。所以，
我建议二、三线城市政府部门在自我推介时，不必花太多的心思去介绍优惠政策，很多时候这些优惠政策在网上都有非常详细的描述。
那么二、三线城市应该怎样去吸引主办方和参展商呢？许多主办方，尤其是一些国际主办方都很重视怎样才可以办好展览，怎样才可以保证收益。在这个方面，现在要说一些得罪人的事情了。
我们公司尽管是最近两年才开始在二、三线城市办展，但我的体会已非常深刻。有一些城市的政府部门非常重视财务方面的支持，比如说明码标价——只要展会达到
多少平方米，就可以有多少奖金或者多少补贴，这就使得一些主办单位，不管是中方还是国外的，都会千方百计地使展会面积膨胀，比较谁的展会大。其实也许只能
5000平方米的展会，却要硬撑到20万平方米。事实上，这样的展会有的展位是兔费赠送的，有展台没有展商的，或者只有展商的名字等。而且有的展会将一些
活动区域故意设立得非常大，现场却是空空荡荡，反而无法将这么多的空间好好地布置一下。所以，尽管展会看起来面积很大，主办单位也能争取到补贴和奖励，可
是对于观众和参展商来说却没有太多的意义。
有些政府之所以在财务方面给予多种优惠，目的是为了把他们投巨资兴建的新场馆填满，尽快“交差”。但是在其他方面的支持却很少，他们会让主办方积极去组织
和经营展会，这样的话，主办方在办展的过程中就会遇到很多困难。当然很多二、三线城市的政府领导还是很希望看到成功的、大规模的、高档次的展会。如果展会
最后成功了，他们还是非常愿意参加开幕式或者其他一些官方活动。然而事实上，这对展会的实际效果其实并没有太多帮助。当然，也有一些城市会给予除财务以外
的其他方面，比如接待、宣传、交通等方面的支持。
这就涉及了第二个因素——政府参与，这是一把双刃剑。一方面，我们对有些政府的大力支持还是很感谢的，因为去一些不熟悉的城市办展，当然希望当地的政府能
给我们提供一些环境、经济、行业等各方面必要的信息。可是，另一方面，过多的政府参与往往会适得其反。有的城市领导可能非常迫切地去支持这个展会，所以他
们希望从整个展会的前期规划，到开展前的筹备，再到开展时的一些活动等，都要层层指导、层层汇报。
办展会确实是需要一个过程的，不是我们主办单位一家能决定的，需要参展商、观众、行业共同决定，还要避开同时期的其他类似展会等。怎么样去办展览、什么时机办展览、怎么样筹备才会对展览更有效果，这受很多因素的影响。
